[심리] 설득의 심리학

1. 설득의 무기

의사결정을 내릴때 상세한 원인을 파악하기보단 특정한 행동(트리거)이 더 중요하게 작용한다.
(왜냐하면을 붙이면 어떤사유던간에 양보를 해줌, 물건이 비싸면 품질에 상관없이 좋다고 생각해 구입)

-> 의사결정의 효율성 문제. (선택의 가성비가 좋음)

 

쉬운 판단(지름길) -> 적은 고민(누르면 작동), 가성비 결과 -> 그러나 본질은 파악못함(오판할 확률 높아짐)

어려움 판단 -> 깊은 고민(의지와 능력이 있을때), 타당한 결과 -> 그러나 많은 에너지를 소모(시간이 부족)

 

상대가 쉬운 판단을 한다는것을 알게되면 누군가는 그것을 이용한다.

(일부러 가격을 높혀서 판매해 좋은 상품인것처럼 속임)

 

상대가 쉬운 판단을 한다는것을 알면 주짓수처럼 상대의 선택을 이용할 수 있다. 그니까 조심해라.

(대조의 원칙 : 대조되는걸 보여주면 실제보다 더욱 차이가 커 보임.

비싼옷을 먼저 판매하면 나머지 상품은 너무나 저렴해보여서 자꾸 구매.)

 

2. 상호성의 원칙

인간은 받은만큼 베풀려하고, 당한만큼 갚으려한다. (상호성의 원칙, 부채의 원칙)

 

이 상호성의 원칙은 너무나 강력해 다른 요인들을 무시해버릴 수 있다.

(선물을 주는 사람에게 호의적이지 않더라도 일단 받으면 사람들은 무조건 베푼다.

그 사람에게 마음의 빚이 있다고 판단해 어떻게든 갚으려고 한다.)

 

심지어 베푸는 사람이 불순한 의도인것을 알고, 받는 사람이 분별력이 있다고 자부해도

결과에는 차이가 없다.(반드시 베푼다.)

 

선물을 받으면 심리적 짐이 생기고, 이는 얼른 갚아야한다는 불쾌한 감정을 불러일으킨다.

그 이유는 타인과의 호의적인 관계를 유지하기 위한 본능과 사회적인 비난이 두렵기 때문이다.

 

- p75부터